摘要：

在市场竞争白热化的今天，绝大多数汽车4S店在艰 难的环境中求生存，一方面品牌汽车生产厂家大举拓展 渠道，新增4S网点，提升其旗下产品的市占率；另一 方面网络销售、卖场销售、二级网点以及综合维修、快 修店如雨后春笋，势头迅猛。在该背景下4S店竞争加 剧，面临大批老客户流失，营业利润亏损，可谓处境堪 忧！ 4S店应该如何提升自店的竞争力呢？直白地说，竞争 力强的店盈利能力也较强，竞争力弱的店盈利能力必然 差，笔者对国内数家品牌4S店盈利能力强和盈利能力 差的店进行深入分析并得出结论，发现盈利力强的店在 管理中执行力一定很强，盈利力弱的店在管理中执行力 普遍较差。 笔者通过拜访盈利力强和盈利力弱的不同店的管理者， 以下两个例子与大家分享便一目了然：

1、 盈利强团队的管理者言：我们今年销量目标 是2300台，在区域内属于第一梯队，量大压力大，管 理不好的话就会卖的越多亏的越多，因此我们紧盯目 标，充分研究厂方商务政策、做市场搞促销。给员工定 目标，搞激励等多管齐下的措施确保量能达标，实现利 润目标超标，截止目前还不错…….

2、 盈利弱团队的管理者言：现在难做啊,厂家拼命压 库,你知道竞争这么激烈,我们老板给的价格也不好,完不 成目标,客户也很刁的,买一辆车跑4-5家,卖不动我也没 办法,我该给老板汇报也说了;售后客户要求很高,价格要 便宜,服务要好,车要修的好,来店修车要享受五星级酒店 待遇一样,真难侍候啊……. 思路决定出路,两种不同的管理思路导致结果大相径 庭,积极地心态和良好的执行力是成功的前提和保证,消 极的心态和懦弱的执行力是失败的主要病因,如何才能 提升团队执行力呢?笔者一点小悟与君分享：

一．执行力不强的七大原因：

1、管理者没有常抓不懈。从大的方面来讲是对政策的 执行不能始终如一地坚持，虎头蛇尾。

2、管理者出台管理制度与指令安排时不严谨，经常性 的朝令夕改，让员工无所适从。最后导致好的制度、规 定、正确的指令安排也得不到有效的执行。

3、制度方案本身不合理，缺少针对性和可行性，或者 过于繁琐不利于执行。

4、执行的过程过于烦琐、不合理。有研究显示，处理 一个文件只需7分钟，但耽搁在中间环节的时间却能多 达4天。

5、在作业的过程中缺少良好的方法。通常我们遇到公 司在作业的时候会组建一个项目小组，然后把工作进行 分解汇总。

6、工作中缺少科学的监督考核机制，这里有两种情 况，一是没人或没有监督，二是监督的方法不对，而没 有效果。

7、公司的企业文化没有形成凝聚力，或者企业文化没 能有效的取得大家的认同。

二．提升执行力七大方法：

1、目标清晰： 通过内外环境分析和SWOT分析的基础上，制定年度 目标，如财务指标、客户指标、流程指标、人员指标、 然后分解成季度、月度目标和日目标，需将目标自上而 下，通过双向沟通进行确认，完成对于公司目标的分解 和承诺，一旦目标确定就要形成执行前不谈失败，执行 时不谈完美，执行后不谈理由，要将目标公之于众，不 得轻易调整目标，同时做到事前沟通，事中跟踪，事后 反馈。

2、流程规范： 制定流程要始终坚持以顾客为中心，从客户角度，明确 流程内容，在计划、执行、检查和改进四方面制度化梳 理，健全和优化。要注意制度形成后需宣讲培训，真正 做到按流程、制度、规律办事、同时形成有法可依，违 法必究，且制度执行与绩效挂钩，并奖罚有据。

3、资源匹配： 为了确保一项工作的推进，要从资源匹配上做部署，如 人力、财力、物力等方面进行配置到位，才能助推成 功。

4、激励明确： 激励要做到外在驱动和内在驱动，结合精神激励和物质 激励。合理的基线报酬是前提，薪资要有竞争力。激励 还要做到内部公平和外部公平，从激励团队领导开始， 注意的是不要凡事都给以奖励，但奖励必须兑现。

5、过程推进： 过程跟进的理解： ①用人不疑，疑人不用，这还能行得通吗？ ②管理≠比赛谁最受欢迎。 ③谁来跟进，跟进的是事还是人。 ④由人来跟进还是由方法好制度来跟进。 ⑤有跟进的时间节点吗， 譬如拿销售来说，根据留档能力、试驾能力、跟进能 力、成交能力者四方面的数据来分析销售流程的执行和 管理能力，根据每周、每月、每季的统计数据分析出绩 效数据，监控销售流程的执行质量。根据日常运营数据 统计出每周、每月、每季的绩效分析指标。

6、考核评估： 要按月度、季度、年度对执行者进行评估和反馈，要注 意表扬是一种积极的鼓励和促进，修正性反馈是对下属 提高表现的一种促动，批评是一种警觉性的引导，不反 馈是对下属表现的一种冷漠和漠然。

7、改进优化 管理者对执行的问题意识： 1、 发现不了问题，就是最大的问题 2、 出现的问题首先是领导的问题 3、 掩盖问题，就是制造危机 4、 没有问题，就没有机遇 5.你不去处理问题，问题一定处理你， 6、 不是所有问题都要立马解决，但是所有问题须尽可 能把握 优化改进三部曲： 1、 现场：亲自到现场发现问题，按一级上溯的原则排 查，查出问题发生的环节，原因及责任人。 2、 用互动、开放式的方式找出解决问题的路线和方 法。 3、 回到发生问题的现场研究方案是否可行，若可行， 要形成规范的操作平台和工作流程，变动例行的活动。